Freakonomics: Un economista políticamente incorrecto explora el lado oculto de lo que nos afecta (2005) aplica el análisis económico racional a situaciones cotidianas, desde las citas en línea hasta la compra de una casa. El libro revela por qué nuestro modo de tomar decisiones suele ser irracional, por qué las opiniones generalizadas a menudo se equivocan, y cómo y por qué se nos incentiva a hacer lo que hacemos.
Los incentivos pueden afectar la billetera, el orgullo o la conciencia.
En este preciso momento, es probable que incontables personas deseen afectar nuestra conducta. Políticos, policías, el médico, el jefe, nuestros padres o nuestro cónyuge, por nombrar solo unos cuantos. Aunque la táctica usada puede variar desde amenazas y sobornos hasta el encanto y el engaño, todos los intentos tienen algo en común. Están basados en incentivos. Un incentivo es básicamente un medio para premiar a la gente a perseverar más en algo bueno o menos en algo malo. Los incentivos se dividen en tres categorías generales. Económicos, sociales y morales.
Los más eficaces, los que logran el cambio de conducta deseado, combinan los tres tipos. Un ámbito en el que los incentivos resultan decisivos es el de la delincuencia. Las personas normalmente tienen oportunidades de engañar, robar y defraudar, así que es interesante examinar qué incentivos les impiden hacerlo. El riesgo de ir a la cárcel y la consiguiente pérdida del empleo, la casa y la libertad son todos de índole básicamente económica y sin duda constituyen un fuerte incentivo en contra del delito. También hay un fuerte incentivo moral, ya que las personas no quieren hacer algo que les parece malo. Por último, existe un poderoso incentivo social, pues nadie desea ser visto por los demás como capaz de hacer algo malo.
A menudo, según el delito de que se trate, este último incentivo puede ser más fuerte que las sanciones económicas. Es la combinación de los tres tipos de incentivos la que anima a la mayoría de la gente a abstenerse de delinquir. Los incentivos pueden afectar la billetera, el orgullo o la conciencia.
Implantar incentivos a menudo puede tener efectos no deseados en el comportamiento humano.
Todos estamos familiarizados con los intentos de incentivar ciertas conductas, ya sean los padres que ofrecen regalitos a sus hijos por hacer los deberes escolares, o las empresas que dan bonos a los empleados que cumplen sus objetivos de ventas. A todo el mundo se lo ha tratado de seducir con incentivos. Sin embargo, influir en la conducta agregando incentivos suele ser un asunto más complicado de lo que parece a primera vista.
Los incentivos a menudo actúan en un entorno en el que cambios pequeños pueden tener impactos drásticos, y no siempre en el sentido en que esperaban quienes introdujeron los cambios. En un estudio de guarderías de Haifa, Israel, unos economistas intentaron reducir el número de padres que llegaban tarde a recoger a sus hijos. Para lograrlo, implantaron el desincentivo económico de una pequeña multa equivalente a tres dólares. Pero en vez de reducir el número de recogidas tardías, el cambio en realidad lo duplicó. ¿Cómo era posible que el desincentivo resultara contraproducente? Un motivo quizá fuese que la suma no era lo suficientemente grande, lo que puede haber dado a entender a los padres que las recogidas tardías no eran un problema grave.
Sin embargo, lo peor de todo era que el pequeño desincentivo económico reemplazó un desincentivo moral anterior, el sentimiento de culpa de los padres por llegar tarde. Ahora, los padres podían librarse de la culpa con un soborno de unos cuantos dólares, de manera que les preocupaba menos llegar tarde. Además, una vez enviada la señal, el efecto no podía deshacerse. La cancelación de las multas no tuvo ningún efecto correctivo en el número de recogidas tardías.
Como demuestra el ejemplo, establecer incentivos puede ser traicionero, sobre todo si ya existen otras formas de incentivo. Cuando ustedes adopten incentivos, piensen con cuidado si pueden reemplazar otros que ya existan. Implantar incentivos a menudo puede tener efectos no deseados en el comportamiento humano.
Los incentivos dependen del contexto: lo que funciona en un día soleado quizá fracase cuando está lloviendo.
¿Han robado un banco alguna vez? Seguramente no, ya que hay una diversidad de desincentivos, por ejemplo, cárcel, pérdida de la altura social, conciencia culpable, que les impiden intentarlo. Sin embargo, algunas personas sí roban bancos, aunque se enfrenten a los mismos desincentivos.
¿Por qué? Porque cada cual reacciona de distinta manera a los mismos incentivos. Esto es bastante obvio, pero lo que es más sorprendente, incluso una misma persona puede reaccionar de forma distinta a idénticos incentivos según la ocasión de que se trate. Consideremos los datos reunidos por Paul Feldman, que administraba un negocio que surtía de bagels a cafeterías de oficina. Junto a los bagels, dejaba una caja para dinero sin supervisar para que los clientes pagaran, y al final del día pasaba a recoger el dinero y los bagels sobrantes. Como cada cliente tenía los mismos incentivos para pagar, el deseo de ser y parecer honrado, los variables índices de pago según el día en los distintos lugares reveló algunas tendencias interesantes sobre la honradez en condiciones clave.
El principal factor que influía en el grado de honradez de sus clientes parecía ser el estado de ánimo individual, que a su vez era afectado por otros factores. El tiempo atmosférico desempeñaba un importante papel, con mayores índices de pago los días calurosos fuera de estación y menores índices los días fríos fuera de estación. Las fiestas estresantes como Navidad, y Acción de Gracias reducían drásticamente las tasas de pago, mientras que otras más relajadas aumentaban las tasas. De manera similar, la moral de la oficina ejercía cierta influencia. El personal de las oficinas felices tenía más probabilidades de pagar. También hubo un aumento universal de los índices de pago a raíz de los ataques terroristas del 11 de septiembre y de los ataques de terrorismo en el país.
El autor atribuye a un repunte general de la empatía. La lección es que los incentivos que funcionan a veces con algunas personas quizá no funcionen otras veces con las mismas personas, dependiendo de los cambios de circunstancias mundiales, locales o personales que afecten su estado de ánimo. Los incentivos dependen del contexto. Lo que funciona en un día soleado quizá funciona en otro día. Lo que funciona en un día soleado quizá fracase cuando está lloviendo.
Los expertos pueden usar su ventaja informativa para lucrar a expensas de los legos.
Todo el mundo necesita el consejo de un experto de vez en cuando. Si ustedes mandan algo a reparar, hacen una compra cuantiosa o deben atender un problema jurídico, acuden a un especialista en el tema para que les ayude a transitar por ese terreno desconocido. Los expertos tienen acceso a una mina de información inaccesible para los legos, lo cual implica que hay una asimetría informativa.
Aunque a los expertos habitualmente se les pagan honorarios o una comisión por sus conocimientos y experiencia, ellos también pueden usar su ventaja informativa para timar a los legos por una ganancia adicional. Consideremos los bienes en raíces. Para la mayoría de la gente, vender una casa es una de las transacciones financieras más grandes que harán en su vida. Puede ser un asunto complicado. De ahí que se acuda a un agente de bienes en raíces que tiene toda la información relativa a precios de las propiedades y tendencias del mercado y presumiblemente también está motivado a obtener el mejor precio posible para aumentar su comisión. Ustedes se sienten confiados al saber que tienen de su lado semejante nivel de conocimiento y experiencia.
Aunque tranquilizador, este modo de pensar es un poco simplista. Una visión más amplia de la historia de los incentivos revela que, si bien la comisión del agente de bienes en raíces está ligada al precio final de venta, el beneficio adicional es pequeño comparado con el de solamente cerrar el trato. El incentivo del agente para hacer una nueva venta rápido supera la parte del incentivo que debería coincidir con la meta del cliente. Un estudio comparativo revela que cuando los agentes inmobiliarios venden sus propias casas, las dejan en el mercado más tiempo y obtienen un precio más alto que cuando se trata de encargos de sus clientes. Así que tengan cuidado. Cuando un agente de bienes en raíces los aliente a aceptar la primera oferta digna por su casa, no es para maximizar la utilidad de ustedes, sino la de él. Los expertos pueden usar su ventaja informativa para lucrar a expensas de los legos.
Los expertos pueden aprovechar el miedo y la ansiedad para estafar a los legos.
Lo desconocido puede resultar bastante aterrador. De cara a cualquier transacción en una materia con la que ustedes no estén familiarizados o de la que tengan poca información, es muy probable que estén preocupados y hasta angustiados. Los expertos a menudo aprovechan este miedo para obtener ganancias.
Esto puede suceder de varias maneras. Un vendedor de autos puede convencerlos de no comprar un modelo más barato, instilándoles miedo a que sea poco seguro. Un agente de bienes en raíces puede explotar su miedo a perderse la casa de sus sueños para hacerles presentar una oferta más alta. Un corredor de bolsa podría decirles que, si no invierten en determinadas acciones ahora, habrán perdido el tren y tendrán que arrepentirse el resto de su vida. El miedo afecta nuestra capacidad para tomar decisiones racionales. De ahí que los expertos lo usen para hacernos tomar decisiones desesperadas que de otro modo no tomaríamos.
Cuando nos encontramos cara a cara, los temores sociales pueden exacerbar el problema. El experto puede abusar de nuestro miedo a parecer tontos, tacaños o poco honorables. Imagínense la estresante situación de preparar el funeral de un ser querido. El agente funerario, a sabiendas de que ustedes no están familiarizados con el negocio, puede utilizar sus aprensiones de no dar a su ser querido un entierro apropiado para que escojan un ataúd más costoso del que en otras circunstancias habrían elegido. Sean precavidos en las situaciones en que un experto parece estar aprovechándose de sus temores. Sobre todo cuando los apremia para que tomen una decisión inmediata.
En tales casos, traten de preparar estrategias para ganar tiempo valioso que les permita considerar las opciones con tranquilidad, como decir que necesitan buscar una segunda opinión. También pueden equilibrar la asimetría informativa investigando con anticipación el asunto de la transacción. Los expertos pueden aprovechar el miedo y la ansiedad para estafar a los legos.
Internet ha ayudado mucho a reducir la ventaja informativa de los expertos.
En los años 90, el precio de los seguros de vida bajó drásticamente. No hubo una tendencia parecida en otros tipos de seguro ni cambios considerables en el negocio de los seguros de vida ni en la base de los consumidores. Entonces, ¿por qué la súbita caída de los precios?
La respuesta está en el surgimiento de Internet, o más concretamente, de los sitios web de comparación de precios. Estos sitios permitieron que los consumidores comparasen los precios que ofrecían docenas de aseguradoras en cuestión de segundos. La información de precios que pocos años antes llevaba muchísimo tiempo reunir se volvió accesible con el clic de un ratón. Como las pólizas eran bastante parecidas entre sí, a las aseguradoras más caras no les quedó más remedio que reducir sus precios, lo que hizo bajar las pólizas en general. Este ejemplo demuestra lo importante que ha sido Internet para erosionar y reducir las asimetrías informativas en todo el mundo. En esencia, es un medio altamente eficiente para compartir y redistribuir la información entre quienes la tienen y quienes no.
Ahora los consumidores pueden reunir rápida y cómodamente información sobre productos y precios antes de acudir a un experto, lo que les da una idea mucho mejor de lo que deben pagar y lo que debe incluirse por ese precio, y elimina gran parte de la ventaja informativa del experto y, por ende, el lucro injusto. Si ustedes van a comprar una casa hoy, por ejemplo, pueden conectarse y averiguar por sí mismos cuál sería una oferta razonable en vez de confiar en la palabra de su agente de bienes raíces. Internet ha ayudado mucho a reducir la ventaja informativa de los expertos.
Cuando los vendedores omiten información, los consumidores a menudo los penalizan asumiendo lo peor.
Uno de los efectos colaterales de una cultura de asimetría informativa es que incluso la falta de información, real o percibida, puede tener consecuencias poderosas. Por ejemplo, comúnmente se cree que un auto nuevo, en cuanto se compra, pierde hasta la cuarta parte de su valor. Alguien que ayer pagó $20,000 por un auto puede esperar obtener hoy por él menos de $15,000.
¿Por qué una reducción tan absurda de valor en 24 horas? La explicación está en la asimetría informativa. El consumidor no puede saber las verdaderas razones por las que el concesionario vende el auto nuevo, así que lógicamente da por sentado que algo malo sucede con el auto. Aun si esto no es así, el consumidor asume que el vendedor sabe algo que no revela y llena este vacío informativo con una suposición. En la práctica, el vendedor es castigado debido a la asimetría informativa. Un estudio de los sitios web de citas ofrece otro ejemplo de este efecto.
Los resultados muestran que lo peor que un usuario puede hacer para reducir el grado de interés que genera es omitir su foto. Cuando los demás usuarios ven que no la puso, suponen lo peor. La lección es que, en cualquier transacción, reviste la mayor importancia que no se centren solo en la información que dan, sino que tengan en cuenta la información que la otra parte espera recibir y que conclusiones precipitadas es probable que saque si ustedes la omiten. Cuando los vendedores omiten información, los consumidores a menudo los penalizan asumiendo lo peor.
Las personas suelen preocuparse desproporcionadamente por los riesgos más aparatosos o por aquellos sobre los que tienen poco control.
En materia de evaluación de riesgos, somos mucho menos racionales de lo que quisiéramos creer. Un factor que influye de manera desproporcionada en nuestra evaluación es lo fácilmente que imaginamos el riesgo en cuestión. Aunque en realidad son muy poco comunes, imaginamos fácilmente accidentes aéreos, delitos a mano armada y ataques terroristas debido a la cobertura excesiva que les dedican los medios de comunicación.
Esto tiende a hacernos sobreestimar el riesgo de estas amenazas. A manera de otro ejemplo, pregúntense, ¿se sentirían más seguros si su hijo estuviera jugando en casa de un amigo donde se guarda un arma de fuego o en una casa donde hay piscina? El pensamiento de un niño que recibe un disparo es aterrador y produce indignación y escándalo. Las piscinas no, así que probablemente nos sentiríamos más seguros con el supuesto de la piscina. Pero, de hecho, la probabilidad de que un niño se muera de un disparo de arma de fuego es mucho menor que la de que se ahogue por accidente en una piscina. El segundo factor de nuestra evaluación de riesgos es el grado de control que sentimos.
Esto quizás explique el miedo desproporcionado de la gente a viajar en avión comparado con el temor a hacerlo en auto. Nos sentimos más al mando cuando empuñamos el volante, mientras que en un avión nos sentimos impotentes. Pero el riesgo de muerte en uno u otro medio de transporte es, de hecho, más o menos igual. Estar conscientes de nuestros prejuicios al respecto es el primer paso para desecharlos. El segundo es buscar hechos sólidos sobre los riesgos para ayudar a contrarrestar las reacciones viscerales y hacer evaluaciones más racionales. Las personas suelen preocuparse desproporcionadamente por los riesgos más aparatosos o por aquellos sobre los que tienen poco control.
A menudo suponemos incorrectamente que por el solo hecho de que dos cosas sucedan al mismo tiempo, una es causa de la otra.
Pese a tener aproximadamente el mismo número de habitantes, la ciudad de Washington tiene tres veces más policías que Denver y ocho veces más homicidios. ¿Concluirían ustedes que los policías adicionales son la causa del mayor índice de homicidios? Cuando vemos que el aumento de cierto factor, X, corresponde con el de otro factor, Y, es tentador pensar que la relación es causal y que el aumento de X produjo el aumento de Y.
Es una tendencia humana. Damos por cierto que hay causalidad cuando puede ser que en realidad solo haya correlación. Consideremos el ejemplo del dinero y la vida en un país donde la población es más pobre. La mayoría de la gente coincide en que el dinero ejerce una poderosa influencia en el resultado de las elecciones. Y de hecho, los datos demuestran que los candidatos que gastan más en sus campañas suelen ser los que ganan. Tendemos a inferir lógicamente que el dinero es la causa del triunfo.
Pero, ¿es realmente así? Quienes contribuyen a las campañas políticas por lo menos son los que ganan. ¿Es realmente así? Quienes contribuyen a las campañas políticas por lo común son pragmáticos. Y por lo mismo, usan una de dos tácticas. Tratar de inclinar la balanza en una contienda cerrada o respaldar a un favorito evidente.
Creen que el candidato al que no apoyan no vale la pena su esfuerzo. Estas tendencias dan por resultado que los candidatos aventajados atraigan más dinero. Pero, ¿contribuyó el dinero a la ventaja o viceversa? Estudiando a los candidatos que compiten en elecciones sucesivas, se observó que en realidad la cantidad de dinero gastado apenas tiene efecto en los resultados.
Un candidato que va ganando podría recortar su gasto a la mitad y perder tan solo el 1% de los votos, mientras que un candidato que va perdiendo podría duplicar el gasto y esperar apenas el 1% de aumento en la votación. Después de todo, parece que el dinero no gana las elecciones. A menudo, suponemos incorrectamente que por el solo hecho de que dos cosas sucedan al mismo tiempo, una es causa de la otra.
Cuando atribuimos una relación de causalidad, tendemos a subestimar las causas remotas a favor de las más inmediatas.
Además de sacar conclusiones precipitadas sobre la causalidad entre dos hechos, tendemos a buscar la misma causalidad en los lugares más inmediatos y obvios, desestimando causas más lejanas o indirectas. Consideremos la delincuencia. A fines de 1989, las cifras de criminalidad en los Estados Unidos parecían estar por las nubes.
Los crímenes violentos habían aumentado en 80% a lo largo de los 15 años anteriores, y los expertos pronosticaban que la situación empeoraría. Por eso causó sorpresa el que las cifras de criminalidad cayeran repentina y drásticamente a principios de los años 90. Los mismos expertos se apresuraron a explicar la caída. Entre las causas propuestas estaban el repunte económico, el control de armas más firme, las innovaciones de la vigilancia policial, el aumento del número de policías y la mayor dependencia respecto de las cárceles. Pese a la popularidad y verosimilitud de las explicaciones, análisis posteriores demostraron que la mayoría de estos factores apenas tuvieron efecto en el índice de criminalidad. De hecho, el factor que más incidió en la reducción ni siquiera se mencionó en su momento.
Los abortos. Dos de los principales predictores de la futura conducta delictiva de un niño son crecer en un hogar con uno solo de los padres y vivir en pobreza. Estos predictores coinciden con los motivos más comunes por los que las personas optan por el aborto. Así que cuando la histórica decisión de la Suprema Corte en el caso de Roe v. Wade legalizó el aborto en los Estados Unidos en 1973, las mujeres que estaban en esas circunstancias de repente podían hacerse abortos. Esto redujo enormemente el grupo de probables criminales que cumplirían 16 años de 1989 en adelante, lo que contribuyó a la caída de la criminalidad a partir de entonces.
La lección en este caso es ser cauto con las causas obvias e inmediatas. Pueden engañar incluso a los expertos. Cuando atribuimos una relación de causalidad, tendemos a subestimar las causas remotas a favor de las más inmediatas.
Resumen final
Desde criar a los hijos hasta vender una casa, nuestra vida cotidiana está llena de decisiones y relaciones aparentemente sencillas. Poniendo en duda las opiniones generalizadas, examinando cómo nos afectan los incentivos y analizando información sobre el mundo que nos rodea, Freakonomics llega hasta el fondo de las interacciones en todos los ámbitos de la sociedad para revelar factores inesperados y a menudo irracionales que influyen en ellas.
Solo reconociendo estos aspectos ocultos, podremos entenderlos y crear estrategias para contrarrestarlos. Las preguntas que respondió este libro. ¿Qué deben ustedes tener en cuenta al evaluar los incentivos y su impacto? Los incentivos pueden afectar a billetera, el orgullo o la conciencia. Implementar incentivos a menudo puede tener consecuencias no deseadas en el comportamiento humano. Los incentivos dependen del contexto.
Lo que funciona en un día soleado quizá no resulte cuando está lloviendo. ¿Cómo afecta a las partes interesadas la distribución de la información en una transacción? Los expertos pueden usar su ventaja informativa para sacar provecho a expensas de los legos. Los expertos pueden usar el miedo y la ansiedad para estafar a los legos. Internet ha ayudado mucho a reducir la ventaja informativa de los expertos. Cuando los vendedores omiten información, los compradores suelen penalizarlos suponiendo lo peor.
¿Qué prejuicios afectan nuestra evaluación de riesgos y de la causalidad? Las personas se preocupan demasiado por riesgos especialmente aparatosos o aquellos sobre los que tienen poco control. A menudo suponemos incorrectamente que por el solo hecho de que dos cosas sucedan al mismo tiempo, una es causa de la otra. Cuando atribuimos causalidad entre dos cosas, tendemos a subestimar las causas remotas a favor de las más inmediatas.